Louer ou vendre un projet immobilier neuf au Québec : ce qu’on a appris sur 9 projets

Neuf projets immobiliers, en location et en vente, des Laurentides à Gatineau. Voici les défis qui reviennent à chaque fois, et ce qu’on a appris en les réglant.

Avant de fonder une agence, j’ai passé plus de douze ans dans le commerce de détail. Douze ans à regarder des clients entrer, toucher, hésiter, repartir. J’en ai retenu une chose, une seule, qui m’a suivi partout : le client n’achète pas ce que vous lui montrez. Il achète ce qu’il réussit à s’imaginer chez lui.

Maintenant, faites l’exercice avec un immeuble qui n’existe pas encore. Pas de comptoir à toucher. Pas de plancher à essayer. Un terrain, une clôture de chantier, et un promoteur qui vous jure que ce sera magnifique.

C’est ça, le métier. Depuis quelques années, notre équipe fait le marketing immobilier de promoteurs, en location et en vente, des Laurentides à Gatineau et de la Rive-Nord à la Rive-Sud. Voici les neuf défis qui reviennent à chaque projet. Sans filtre, avec les erreurs, les nôtres comprises.

Vendre ou louer ce qui n’existe pas encore

Résumons le problème. Vous demandez à quelqu’un de signer un bail, ou de signer pour une maison, sur un bâtiment qu’il ne peut pas visiter. Il ne verra pas la lumière du salon à 16 h. Il ne croisera pas le voisin. Il va devoir vous croire.

Votre marketing a donc une seule job : remplacer la visite. Les rendus 3D, les plans, les superficies, la description du quartier, ce n’est pas de la décoration. Ce sont vos vendeurs.

Pour Scola, six logements neufs au centre de Mont-Tremblant, on a repris une recette née chez Canopée Développement (j’y reviens juste en dessous). Le site se visite en défilant : on entre dans le bâtiment, on passe d’une pièce à l’autre, puis on tombe sur les plans et les disponibilités. Une visite, sans les bottes de chantier.

Le détail que je n’avais pas vu venir. C’est le promoteur lui-même qui nous a demandé d’ajouter « visuels à titre informatif ». Il avait raison. Le rendu 3D montre une jolie tablette au fond de la cuisine; le locataire, lui, va la chercher le jour de son déménagement. Plus vos visuels sont beaux, plus cette petite phrase vaut cher.

Défi 1 : personne ne cherche le nom du projet

Le jour du lancement, tout le monde est fier. Le projet a un nom, un logo, un site. Il manque juste un petit détail : personne au monde ne tape ce nom dans Google. Sauf votre mère. Et le voisin du terrain, qui se demande ce que vous construisez.

C’est à peu près ce que j’expliquais à l’équipe de la Terrasse des Pionniers, à Mont-Blanc, en novembre 2025. Leur fiche Google était validée, leur site sortait déjà sur le nom du projet. Bravo. Mais un futur locataire ne cherche pas « Terrasse des Pionniers ». Il cherche « 4 ½ neuf », « logement locatif », « condo locatif », avec le nom de sa ville.

Pourquoi payer de la publicité au début? Parce que le référencement naturel fonctionne, mais il prend des mois. Pendant ce temps, vous êtes en compétition avec tous les grands sites d’annonces de logements du Québec. Bonne chance. Google Ads vous place dans les résultats dès la première semaine, sur des recherches précises.

Et la belle page Facebook? Elle part de zéro. Les premiers abonnés, ce sont votre beau-frère, vos sous-traitants et deux ou trois curieux. Pas vos futurs locataires. Les publications servent à montrer que le chantier avance. Pour rejoindre les bonnes personnes, ça prend la publicité ciblée sur Facebook et Instagram.

La mécanique qui marche. Google Ads amène les gens qui cherchent activement. Ensuite, une publicité sur Facebook et Instagram relance ceux qui ont visité le site sans laisser leurs coordonnées. Vous savez, ceux qui « vont y penser ». On les aide à y penser.

Défi 2 : lancer au bon moment

Lancer trop tôt, ça coûte cher. Lancer trop tard, ça coûte des mois de loyers. Entre les deux, il y a une fenêtre, et elle n’est pas la même pour chaque outil.

Pour Scola, en juin 2026, on a pris une décision qui fait toujours sourciller les promoteurs pressés : attendre. Le site et le logo étaient prêts. On a quand même repoussé la publicité jusqu’au permis et au début du chantier. Tant qu’il n’y a rien sur le terrain, vous payez pour attirer des gens qui ne peuvent pas encore s’imaginer là. Autrement dit, vous payez dans le vide.

L’ordre qu’on a retenu, et qu’on applique maintenant presque partout :

1. le site du projet, complet, avec ses vraies informations;
2. les pages Facebook et Instagram;
3. des publications qui montrent le projet prendre forme;
4. la publicité payante, quand il y a un lien à cliquer et un chantier à montrer.

Oubliez la première pelletée. Tout le monde veut filmer la cérémonie. Je comprends : il y a des casques blancs et un sourire. Mais soyons honnêtes, un trou dans le sol, ça ne fait rêver personne. Une vidéo de drone pendant la montée de la charpente, par contre, ça arrête le pouce qui défile.

Et regardez le calendrier. En location, tout se joue de janvier à mars, avant les déménagements de juillet. Si votre livraison tombe l’été, c’est l’hiver qu’il faut être visible. Pas au printemps, quand tout le monde a déjà signé ailleurs.

Défi 3 : cibler local, pas large

Le réflexe est toujours le même : « Mettons tout le Grand Montréal, plus de monde va le voir. » C’est logique. C’est aussi presque toujours une erreur.

Google Ads fonctionne aux enchères. Mettez 100 $ sur un territoire trop large et vous serez un peu visible partout, donc vraiment visible nulle part. Vous allez vous battre contre tous les logements de Laval pour attirer quelqu’un qui cherchait à Mont-Tremblant. Ça fait beaucoup de clics. Ça fait peu de baux.

Pour la Terrasse des Pionniers, c’est le promoteur qui nous a remis sur le droit chemin, et il avait raison. Ses futurs locataires, disait-il, seraient surtout des gens déjà dans la région : du monde qui avait pris un logement par dépit l’année d’avant, faute de choix, et qui voulait du neuf. On a donc visé serré. Sainte-Agathe, Mont-Tremblant, Mont-Blanc, Labelle. Les 30 ans et plus.

Ma règle, qui fait parfois grimacer. On commence local, avec un budget raisonnable, autour de 1 000 $ par mois pour un projet régional. On élargit seulement si les demandes manquent. Mettre plus d’argent dès le départ ne rapporte pas plus. Ça gaspille plus, c’est tout.

Savoir à qui on parle change tout. Pour Scola, les futurs locataires sont surtout des familles : le bâtiment est à deux pas de toutes les écoles de Mont-Tremblant, du primaire au secondaire. Ça change les mots de la pub, les photos choisies et les villes ajoutées, comme La Conception et Labelle. On ne vend pas un 4 ½ à une famille comme on le vend à un jeune professionnel.

Défi 4 : un site clair bat un site beau

Je le dis comme un gars qui fait des sites depuis 2001 : un beau site qui laisse le visiteur dans le doute perd la demande. Le visiteur veut quatre réponses en trente secondes. Quel type de logement? Combien? Quand? Comment je réserve?

La meilleure leçon là-dessus ne vient pas de nous. Elle vient d’un promoteur. Sur la première version du site de la Terrasse des Pionniers, on présentait les deux immeubles, le 973 et le 977. Il a regardé l’écran et il a hésité. Lui. Le gars qui les construit. Les deux immeubles étaient identiques; ce que les gens cherchent, ce sont des 4 ½ et des 5 ½. On a tout refait autour des types d’unités, avec les prix, les superficies et les plans.

La règle des cinq secondes. Si le promoteur, qui connaît son projet par cœur, hésite devant son propre site, imaginez un inconnu sur son cellulaire, dans l’autobus. Faites regarder votre site par quelqu’un qui ne connaît pas le projet, sans rien lui expliquer. C’est exactement ce que l’équipe de Scola a fait avec ses associés. C’est gratuit et c’est le meilleur test qui existe.

Les contradictions tuent la confiance. Sur ce même site, une page disait « animaux acceptés ». Une autre, « animaux interdits ». Alors, c’est lequel? La vraie réponse : le propriétaire veut rencontrer l’animal et son maître avant de dire oui. On a écrit « animaux acceptés sous certaines conditions ». C’est vrai, c’est clair, et ça fait sonner le téléphone.

Répondez avant qu’on vous appelle. Les mêmes questions reviennent à chaque visite : les électroménagers, le stationnement, la durée du bail, l’enquête de crédit. Chaque réponse écrite sur le site, c’est un appel de moins pour votre équipe et une hésitation de moins pour le locataire.

Défi 5 : les promotions qui se retournent contre vous

Un mois gratuit pour attirer les derniers locataires. Sur papier, c’est une bonne idée. Dans la vraie vie, ça dure jusqu’au jour où vos premiers locataires l’apprennent.

C’est arrivé à un de nos clients, et l’histoire mérite d’être racontée. Une locataire déjà installée voit passer une annonce pour un logement de son propre immeuble. Moins cher que le sien. Elle ne dit rien. Elle demande plutôt à une connaissance d’appeler pour vérifier, comme dans un bon film d’enquête. Puis elle réclame le même rabais.

Dans un petit immeuble, tout se sait. Toujours.

Le problème n’est pas la promotion. C’est l’iniquité. Un locataire qui se sent floué dès la première année devient votre pire publicité, et il habite chez vous.

Ce qu’on recommande maintenant :

• des promotions limitées dans le temps et annoncées comme telles, du genre « la promo de janvier » pour ceux qui signent en janvier;
• une règle claire, écrite, la même pour tout le monde;
• un avantage plutôt qu’un rabais sur le loyer, quand c’est possible : Internet inclus la première année, un stationnement, un électroménager;
• des loyers de départ justes, plutôt que des prix gonflés qu’on baisse en cachette ensuite.

Une promotion bien encadrée crée de l’urgence. Une promotion improvisée crée de la méfiance. Et la méfiance, ça ne se rembourse pas.

Défi 6 : vendre des terrains, un autre métier

Louer un 4 ½ et vendre un terrain haut de gamme, ce n’est pas le même sport. C’est comme comparer une partie de balle molle et un marathon. En location, la décision se prend en quelques semaines. Pour un terrain où l’acheteur va bâtir la maison de sa vie, elle prend des mois. Et beaucoup de cafés.

Avec Prestige Terrebonne, des terrains résidentiels boisés sur la Rive-Nord, on a compris qu’il fallait vendre trois choses en même temps.

Une possibilité, pas un lot. Des gens appelaient pour demander s’ils pouvaient faire construire eux-mêmes. Quand la même question revient au téléphone, ce n’est pas le client qui est distrait. C’est le site qui ne répond pas. L’autoconstruction doit être écrite en gros, dès le haut de la page.

Un rêve, pas un document juridique. Un plan cadastral, ça n’a jamais fait battre un cœur. Le promoteur avait raison de vouloir des rendus avec des arbres matures, une rue habitée, la cascade du projet. L’acheteur doit voir sa future maison. Pas un terrain vacant avec un piquet orange.

Les vrais freins, nommés honnêtement. Le délai du permis de construction et les taxes sur un terrain vacant font hésiter. On ne les cache pas sous le tapis : on y répond dans la FAQ et on aide l’acheteur à planifier. Un frein qu’on nomme rassure. Un frein qu’on découvre chez le notaire, beaucoup moins.

Ne jamais gonfler les ventes. Le promoteur a refusé des publications qui exagéraient le nombre de terrains vendus. Je lève mon chapeau. Dans ce milieu-là, l’acheteur finit toujours par vérifier, et une fausse urgence détruit en une semaine la confiance qu’on a mis des mois à bâtir.

La transparence vend. Pour Arborea, à Sainte-Julie, le plan du quartier montre en couleurs les terrains vendus, réservés et disponibles, et les maisons modèles. C’est la meilleure preuve sociale qui existe. L’acheteur voit que d’autres ont choisi avant lui. Et surtout, il voit ce qui reste.

Défi 7 : ne perdre aucune demande

La publicité la plus brillante du monde ne sert à rien si la demande atterrit dans une boîte courriel que personne n’ouvre. C’est le défi le moins glamour de la liste. C’est aussi celui qui coûte le plus cher quand on l’ignore.

Le cas typique. Quand on a repris le marketing d’un projet de terrains, les formulaires partaient directement chez le courtier. Combien de demandes venaient de Google? De Facebook? Du bouche-à-oreille? Mystère. Impossible, donc, de savoir quelle publicité rapportait. On conduisait la nuit, les phares éteints.

Ce qu’on installe à chaque projet :

• chaque formulaire et chaque appel arrive avec sa source : Google, Meta, référencement, IA ou pancarte;
• les demandes entrent directement dans le CRM du promoteur, comme pour le Groupe Grilli Samuel;
• un rapport hebdomadaire court, avec la liste des demandes et ce qu’elles sont devenues;
• une seule mesure qui compte vraiment : ce que coûte un bail signé ou une vente conclue.

Pourquoi cette mesure-là? Parce que le nombre de clics ne paie pas votre hypothèque. Après quelques signatures, on peut dire combien de budget publicitaire il faut pour louer une unité. À partir de là, chaque décision devient simple : on augmente, on baisse, ou on change de territoire.

Le détail niaiseux qui fait perdre des semaines. Les accès. Les courriels du projet, la page Facebook, le compte publicitaire, la fiche Google. On a vu des lancements retardés de plusieurs jours parce qu’une seule personne avait le code de sécurité sur son téléphone. Réglez ça avant le lancement. Pas pendant.

Défi 8 : le site et la publicité dans la même équipe

Je vais être direct, quitte à déplaire à quelques collègues. Quand une agence fait la publicité et qu’une autre contrôle le site, personne ne peut garantir les résultats. La pub amène quelqu’un sur une page. Si la page ne parle pas le même langage que la pub, la personne repart. Et chacun pointe l’autre.

Prenez une publicité qui promet « 4 ½ neufs, Internet inclus ». Le visiteur clique et tombe sur une page d’accueil qui raconte l’histoire du promoteur depuis 1987. Il ferme l’onglet. Ce qu’il lui fallait, c’est une page qui reprend la promesse mot pour mot, montre l’unité et offre un bouton pour réserver une visite. Point.

C’est pour ça que, pour Le Cirius, des condos locatifs à Gatineau, on a conçu nous-mêmes la page d’atterrissage des campagnes, avec la brochure à télécharger. La campagne Google Ads et la page ont été pensées ensemble, comme les deux mains d’un même pianiste. Le projet s’est rempli.

Le timing dépend de ça aussi. Si la publicité est prête mais que l’autre fournisseur livre la page dans six semaines, vous venez de manquer votre saison. En location, manquer janvier à mars, c’est souvent attendre un an.

Une seule équipe, une seule histoire. Le nom, le logo, les couleurs, le site, l’affiche sur le terrain, les publicités et les vidéos doivent raconter la même chose. Pour Le Bétulas, Scola, la Terrasse des Pionniers, Le Cirius et Canopée Développement, on a créé l’image de marque avant tout le reste. Justement pour ça.

Défi 9 : être la réponse de ChatGPT

Votre futur locataire ne tape plus seulement « 4 ½ Mont-Tremblant » dans Google. De plus en plus, il ouvre ChatGPT et il demande : « Je cherche un logement neuf près des écoles à Mont-Tremblant, quelles sont mes options? » Et là, la machine choisit qui elle nomme. Vous, ou le voisin.

Ce n’est plus de la science-fiction. Selon un sondage national de Rentals.ca réalisé au printemps 2026 auprès de 1 194 locataires, 28,5 % avaient déjà utilisé des outils comme ChatGPT ou Gemini pour trouver un logement. Au Québec, on est à 22,7 %, un peu derrière Toronto. Traduction : la vague arrive, et on a encore une petite longueur d’avance à prendre. (source)

Et ce n’est pas qu’une affaire de jeunes. Les 25 à 34 ans mènent, oui, mais près d’un locataire sur quatre de 65 ans et plus s’en sert aussi. Pour le locatif neuf en région, c’est exactement votre clientèle.

Le chiffre qui devrait vous réveiller. Parmi les locataires qui ont essayé, environ un sur cinq dit que l’IA ne l’a pas aidé, notamment à cause d’informations d’annonces dépassées ou inexactes, et de descriptions de quartier qui manquaient de nuances locales. Autrement dit : si l’information sur votre projet est floue, contradictoire ou introuvable, l’IA va mal le décrire. Ou pire, elle va parler d’un autre projet.

Sébastien, de Canopée, l’a résumé mieux que moi pendant notre rencontre : les gens ne veulent pas un professeur. Ils veulent le coup de cœur sur le site, et quand ils veulent de l’information, ils vont la chercher eux-mêmes, dans ChatGPT. Son site mise donc sur l’émotion. Et l’information détaillée, celle que l’IA va lire et citer, il faut qu’elle existe quelque part, claire et à jour.

Comment l’IA choisit qui elle cite :

• des faits clairs : le type de logement, le prix ou le prix « à partir de », les inclusions, la date d’entrée, le quartier;
• les mêmes faits partout : site, fiche Google, pages sociales, annonces. Une contradiction, et l’IA hésite;
• une FAQ qui répond aux vraies questions, écrite comme les gens les posent;
• du contenu utile autour du projet. Pour Canopée, on a même proposé un site d’information à part sur la nouvelle loi qui encadre les mini-maisons : quand une loi fait soudainement l’objet de centaines de recherches par mois, le premier à bien l’expliquer devient la source que tout le monde cite, IA comprises.

On applique la même méthode, qu’on appelle le GEO, ou référencement IA, dans d’autres secteurs. Chez Riendeau Avocats, un cabinet en droit criminel, environ 20 % de la clientèle arrive maintenant par l’IA. L’immobilier est simplement en train de rattraper le reste du monde.

Location ou vente : ce qui change

Les deux demandent une marque, un site clair et un suivi serré. Mais ne vous y trompez pas : le rythme, le message et la façon de mesurer le succès n’ont rien à voir. Petit aide-mémoire.

Stratégie marketing immobilier : le calendrier type

Chaque projet a son rythme, on s’entend. Mais si vous voulez une recette, voici l’ordre qu’on suit le plus souvent pour un projet locatif livré en été.

1. 12 mois avant la livraison : la marque. Le nom, le logo, les couleurs et le ton. C’est la fondation de tout le reste.
2. 10 à 12 mois avant : la présence de base. Le nom de domaine, les courriels du projet, la fiche Google, l’affiche sur le terrain avec un rendu 3D.
3. 9 à 10 mois avant : le site du projet. Les types d’unités, les plans, les prix ou les prix « à partir de », les inclusions, le quartier et une FAQ.
4. 8 à 9 mois avant : les pages sociales. Facebook et Instagram, avec des publications sur l’avancement.
5. Au permis et au début du chantier : la publicité. Google Ads sur le territoire local, puis le remarketing sur Facebook et Instagram.
6. Pendant la charpente : le contenu qui fait rêver. Les vidéos de drone et les capsules du promoteur.
7. De janvier à mars : la poussée. Le budget le plus fort de l’année, au moment où les gens magasinent leur prochain logement.
8. Les dernières unités : la précision. Des publicités sur les unités qui restent, une promotion encadrée si nécessaire, puis on baisse le budget à mesure que le projet se remplit.
9. Après : le projet suivant. Le site, la marque et les données de ce projet servent de point de départ au prochain. C’est exactement ce qui s’est passé de la Terrasse des Pionniers à Scola, puis au Bétulas.

La liste de vérification du promoteur

Avant de mettre un seul dollar en publicité, prenez cinq minutes et cochez. Si une case reste vide, c’est là que votre argent va fuir.

• Le projet a un nom, un logo et une image de marque cohérente.
• Le site présente les types d’unités, avec les plans, les superficies et les prix ou les prix « à partir de ».
• Aucune information ne se contredit d’une page à l’autre (animaux, inclusions, stationnement, dates).
• Les rendus 3D portent la mention « visuels à titre informatif ».
• Une personne qui ne connaît pas le projet a regardé le site sans explication.
• La fiche Google du projet est validée et placée au bon endroit sur la carte.
• L’affiche sur le terrain renvoie au site.
• Le territoire publicitaire est défini, en commençant local.
• Chaque demande arrive avec sa source, dans un CRM ou une liste suivie.
• Quelqu’un répond aux demandes dans la journée.
• Les accès (courriels, Meta, Google) sont partagés et testés.
• La politique de promotions est écrite et la même pour tous.

Questions fréquentes

Quand faut-il commencer la mise en marché d’un projet immobilier neuf?

L’image de marque et le site, environ un an avant la livraison. La publicité payante, à partir du permis et du début du chantier, au moment d’ouvrir la prélocation ou la prévente.

Combien faut-il prévoir en publicité pour un projet locatif?

Pour un projet régional, on commence souvent autour de 1 000 $ par mois, surtout en Google Ads, puis on ajuste selon le nombre de baux signés. Ce budget média est payé directement à Google et à Meta, en plus des honoraires de l’agence.

Le référencement naturel ne suffit-il pas?

Pas au début. Il faut plusieurs mois pour qu’un nouveau site se positionne sur des recherches comme « logement neuf à louer ». La publicité donne des résultats tout de suite, pendant que le référencement se construit.

Faut-il un site distinct pour chaque projet?

Dans la plupart des cas, oui. Un site dédié parle à un seul type d’acheteur ou de locataire, se positionne sur le nom du projet et sa ville, et se mesure facilement.

Est-ce que les gens cherchent des logements avec ChatGPT?

De plus en plus. Les assistants comme ChatGPT, Gemini ou Perplexity citent les sites qui répondent clairement aux questions : prix, emplacement, inclusions, disponibilités. Un site clair est donc aussi votre meilleur atout pour être recommandé par l’IA. On en parle plus en détail au défi 9.

En résumé

On aime croire qu’un projet bien situé se loue tout seul. C’est faux. Il se loue quand les gens réussissent à s’y voir, trouvent leurs réponses sans avoir à appeler, et reçoivent un retour rapide quand ils appellent quand même. Le reste, c’est de la chance. Et la chance, ce n’est pas une stratégie.

La Terrasse des Pionniers, à Mont-Blanc, est l’exemple que je cite le plus souvent. Vingt logements neufs dans un village des Laurentides. Tous loués, et rapidement. Le même promoteur nous a ensuite confié Scola, puis Le Bétulas. En affaires, je ne connais pas de plus beau compliment qu’un client qui vous rappelle pour le projet suivant.